销售的庐山真面目
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铝道网】销售是什么? “我觉得销售就是要嘴皮子利索,能颠倒黑白,把客户侃晕。”——一个广告界的老销售如是说。 “我觉得销售就是搞关系,搞一些桌子底下的事情。”——一个软件界的老销售如是说。 “我做不了销售,因为我酒量不行,不能陪客户。”——一个对销售望而却步的年轻人如是说。 “我脸皮薄,一向别人推销东西就觉得张不开嘴,磨不开面儿。”——一个刚投入销售事业的女生如是说。 “我的业绩不如别的女销售,因为我不能像她们一样‘奉献’。”——一个业绩不佳的女销售如是说。 “我觉得销售是一门艺术,需要靠天分,是不能培养的。”——一个营销专业的老师如是说。 于是,销售人员就被想象成牛鬼蛇神,或者天兵天将。销售这件事或被妖魔化为声色犬马、私相授受的勾当,或被神化为点石成金的魔法。其实,正是这些不甚正确的认识,阻碍了很多人成为一名出色的销售人员。 销售是做什么的 人们对销售的理解五花八门,有人说销售其实就是推销,也有人说销售就是忽悠,还有人说销售就是向客户介绍产品,又有人说销售就是定位。这些说法可以说都对,但是在深入讨论“销售”这个概念之前,我们先来看看销售是如何演进的—— 销售其实是一个古老的行业,在古希腊文献中就有记载,销售是一种交换活动。“销售人员”在柏拉图的著作中也曾经出现过,是指通过销售来维持生的人。在我国宋朝,有一种职业叫“牙子”也叫“牙行”,“袖里吞金妙如仙,灵指一动数目,无价之宝学到手,不遇知音不与传”说的就是牙行。牙行根据不同的行业,被分为“人牙子”、“牛牙子”、“马牙子”等等,《水浒传》中的“浪里白条”张顺在上梁山之前就是“渔牙子”。女性牙子被称为“牙婆”,是“三姑六婆”中的一种。这就是我国销售人员的萌芽。 18至19世纪后期工业革命时期,销售作为一项初具规模的独立职业登上了历史舞台。那时候,新产品、新技术正在推翻旧的文明与生活方式;那时候,信息传递技术还不发达,人们是通过销售人员了解新产品的;那时候,销售人员代表生产企业,带着公司的样品,吸引着大量的潜在顾客,而如果没有销售人员的拜访,大家还不知道存在着这样的产品。所以从另一个角度来讲,销售人员在那个时期起到了科技传教士的作用,他们将新的技术传播到各地,大大促进了科技和经济的繁荣。 20世纪初期的美国处于经济空前繁荣时期,这时由于竞争越来越激烈,销售变得更加组织化、系统化,较明显的迹象是美国NCR公司的约翰.H.帕特森开发的“千篇一律”的销售展示,这标志着销售进入到了规模培养的时代。在这个时期,营销进入了“4P”时代,定位理论主导了销售过程。这个时期销售成为带动企业发展的火车头,销售人员成为向目标客户传递企业价值的重要渠道。 到了21世纪,销售进入了全新的时代。

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